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Nós utilizamos muitas técnicas para conquistar novos clientes, considerando que é isso que irá nos manter dentro do mundo dos negócios e nos fará crescer. Entretanto, é muito mais fácil vender para quem já comprou nossos produtos do que conseguir um novo cliente.

Hoje nós queremos falar sobre a sua carteira de clientes, pois esta é uma fonte de recursos que pode proporcionar grandes benefícios ao seu negócio.

Segundo uma pesquisa realizada pela Frost & Sullivan na América Latina em 2019, conquistar um novo cliente é 25 vezes mais caro do que vender para um cliente antigo. Além disso, se você trabalha com um bom relacionamento, comercializar para a sua carteira se torna uma tarefa mais simples.

Por que vender para os antigos clientes?

De acordo com o princípio de Pareto, criado pelo economista italiano, Vilfredo Pareto, 80% das consequências são causadas por 20% das causas e isso também é aplicado ao mundo dos negócios.

O que queremos dizer é que 80% do seu lucro vem de apenas 20% dos seus clientes, por isso, você deve olhar para a sua carteira e buscar aqueles 20% mais lucrativos e, a partir disso, concentrar seus esforços para continuar vendendo para eles. O princípio de Pareto não é estabelecido como uma regra, mas saiba que as proporções não fogem muito disso.

Quais os benefícios de vender para a sua carteira?

Existem inúmeros benefícios para quem decide vender para aqueles que já são clientes, vamos te mostrar alguns deles.

Redução no esforço de marketing

Uma vez que o cliente já conhece a sua empresa, o marketing pode ser otimizado e melhor direcionado para o que ele realmente precisa. Lembre-se que você já conhece a sua clientela, sendo assim, conduzir a venda e atender as expectativas do seu público se torna mais fácil.

Aumento da lucratividade

Se você vender para os seus atuais clientes, não é necessário gastar tempo da sua equipe de marketing e vendas para explicar sobre o seu negócio ou convencer as pessoas sobre a qualidade do seu produto.

Por este motivo, o seu ROI (Retorno Sobre Investimento) pode se tornar maior, já que o investimento em recursos foi menor do que seria se você tentasse conquistar um novo cliente.

Diminuição do CAC

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) sofre uma diminuição expressiva na venda para seus atuais clientes. Isso ocorre pelo mesmo motivo do aumento da lucratividade, pois sua empresa já é conhecida e não é preciso investir muitos recursos para o fechamento da venda.

Afinal, como vender para a sua carteira?

Chegamos à questão mais importante deste artigo: como vender para quem já é seu cliente. Para alcançar esse objetivo, existem diferentes técnicas e práticas assertivas que vão te ajudar a atingir os lucros que deseja. Vamos lá?!

 

• Upsell

 

O Upsell visa oferecer ao cliente algo adicional, proporcionando o aumento do ticket médio. Para isso, você pode oferecer um serviço por um pequeno valor a mais ou um combo de produtos por uma taxa simbólica.

 

• Cross-sell

 

Assim como o Upsell, o Cross-sell também tem o objetivo de aumentar o ticket médio. A diferença é que esta técnica busca estimular o cliente para que ele complemente a compra com outros produtos ou serviços que façam sentido com aquilo que ele está comprando no momento.

 

• Upgrade

 

Esta técnica pode ser utilizada junto ao Upsell e pode ser feita a partir da atualização do cliente com os seus produtos e recursos mais novos. Isso faz com que ele continue comprando de você.

 

• Downsell

 

A última prática é o Downsell, que deve ser utilizado como o último recurso de venda. Ela é aplicada quando se está quase perdendo a negociação e o vendedor oferece outro produto com um preço menor e que caiba no bolso do cliente.

 

• Fique atento aos pontos chave das negociações

 

Somente as técnicas que comentamos anteriormente não são suficientes para vender para a sua carteira. É importante que você trabalhe em uma imagem positiva do seu negócio e mantenha um bom relacionamento com seus clientes, sendo pró-ativo, prestando um atendimento com excelência e cumprindo o que promete.

Ferramentas que podem te ajudar

As ferramentas são importantes para que você mantenha o contato com os seus clientes e consiga cumprir as metas que deseja. Para isso, utilize as redes sociais, e-mail marketing e o CRM, pois estas são ferramentas que podem manter seus clientes engajados e interessados em seus produtos, a partir da divulgação de conteúdos relevantes e campanhas.

Seu time comercial também é uma grande ferramenta para as vendas, em razão disso, é fundamental cultivar a cultura do relacionamento. Motive sua equipe a entrar em contato com os clientes não só para comercializar, mas para conhecer as dores e dificuldades que apresentam.

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