Como lidar com a rejeição dos clientes?
A rejeição é algo comum no dia a dia de um vendedor, afinal, nem sempre seus potenciais clientes estão dispostos a comprar o que você tem a oferecer. Quando isso acontece, é muito importante que o profissional tenha atitudes assertivas e não leve “para o lado pessoal” deixando que o sentimento de fracasso tome conta.
Na verdade, desde que bem trabalhada, a não concretização da venda deve ser encarada como uma futura oportunidade da realização do negócio. E o motivo para isso é bem simples: na maioria dos casos de rejeição, o potencial cliente ainda está na fase de consideração e não deseja tomar uma decisão sem antes analisar todas as possibilidades.
Aprender a aceitar um “não” como resposta é fundamental para quem trabalha com vendas, mas mais do que isso, saber trabalhar esta negativa a seu favor é o que irá te diferenciar dos demais e, até mesmo, possibilitar um número maior de negócios fechados.
Dicas para lidar com a rejeição de vendas
A rejeição não significa a finalização de um negócio, ela apenas sinaliza alguns pontos que merecem a atenção do vendedor. Por isso, vale ter algumas estratégias e cartas na manga para quando alguma situação assim acontecer.
1. Nunca leve para o lado pessoal
Quando há uma rejeição de vendas, normalmente é porque o potencial cliente não precisava do seu produto/serviço naquele momento ou não poderia pagar por ele. Sendo assim, ao invés de achar que fracassou e o não fechamento da venda tem a ver com suas inabilidades, foque na identificação do real motivo.
Algumas das possibilidades são: tempo inoportuno, má experiência com representantes comerciais, condições comerciais oferecidas, desafios econômicos e até o humor da pessoa naquele dia. Criar uma barreira emocional para este tipo de rejeição permite que você se concentre no objetivo de cada etapa do processo de vendas, e não em si mesmo ou no desinteresse dos outros.
2. Tenha uma resposta pronta
Ao invés de aceitar o não e finalizar o contato com seu potencial cliente, tenha respostas prontas para continuar a conversar e identificar o que está por trás daquela objeção. Mapeie possíveis situações em que pode haver uma negativa e crie respostas para elas.
Por exemplo: se você está oferecendo um sistema de gestão e recebe como objeção que o cliente não tem orçamento para isso. Busque entender porque ele diz não ter recursos para melhorar a gestão da sua empresa.
Uma boa abordagem seria falar sobre os benefícios do sistema para que o controle financeiro da empresa fique mais fácil, possibilitando que a empresa cresça e tenha condições de fazer novos investimentos. Lembre-se: para cada não é uma dor que não está sendo resolvida.
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3. Descubra sua taxa de vendas
A rejeição é algo inevitável, mas saber quantas rejeições são necessárias para fechar negócio com um potencial cliente pode torná-la menos amarga. Estima-se que são necessárias, em média, 30 chamadas para marcar uma consulta com um cliente em potencial.
O número varia de acordo com o que você está vendendo, por isso, vale conversar com outras pessoas da equipe sobre as experiências deles e prestar atenção à sua própria taxa de sucesso para estimar quantas rejeições esperar.
4. Aprenda a persistir
Pesquisas apontam que apenas um em cada cinquenta negócios fecham na primeira reunião e que 44% dos vendedores desiste após a primeira rejeição. Isso mostra que poucas pessoas persistem com um potencial cliente após receberem um não.
Como vendedor, você deve aprender a nunca riscar uma perspectiva da sua lista para sempre depois que ela lhe der uma resposta. Se sua proposta foi rejeitada, isso não significa necessariamente que ela nunca será sua cliente.
Eles podem não estar interessados naquele momento, mas isso não significa que essa decisão é eterna. Tenha um cronograma para entrar em contato com eles regularmente para ver se mudaram de ideia, mas sem ser irritante.
Focar nas vitórias e não somente nos nãos recebidos faz toda a diferença para ser um vendedor de sucesso. Mapeie as objeções e tenha todas as ferramentas necessárias à mão para poder se relacionar com seus potenciais cliente e criar um relacionamento com eles. A chance de bons negócios acontecerem começa aí.
