Como construir sua carteira de clientes?
Saber como montar uma carteira de clientes é fundamental para empreendedores, gestores ou mesmo vendedores e representantes comerciais. E, mais uma vez, a adoção de um sistema de CRM e a gestão do relacionamento com o cliente se tornam um fator de sucesso nessa busca.
Porque durante toda sua jornada profissional ou empreendedora, você coleciona uma série de relacionamentos profissionais e comerciais, e deve fazer o possível para manter laços com essas pessoas.
O que é carteira de clientes exatamente?
Carteira de clientes é um método usado principalmente por empresas B2B, ou empresas que atendem B2B e B2C ao mesmo tempo, para ajudar a organizar e desenvolver uma comunicação e relacionamento valiosos com clientes. Está geralmente associado a alguma tecnologia, como um ERP, CRM ou uma base de dados que armazena as informações abaixo:
Nome da empresa;
Contatos associados;
Tipo de negócio e segmento;
Produto ou serviço adquirido;
Informações da conta, como faturamento total e ticket médio.
Você também pode ter outras informações no perfil, como necessidades de Customer Success, Lucro, tipo de relacionamento e potencial de vendas adicionais. Estas informações vão ser, durante a gestão da carteira de clientes, o seu critério para avaliar o relacionamento e priorizar certas contas em relação a outras.
Como montar a sua carteira de clientes
1- Tenha bem definido o perfil dos clientes
O primeiro passo, o bê-a-bá de quem quer montar a sua carteira de clientes é entender qual é o perfil do cliente ideal (ICP) dos seus negócios.
Não importa se você venderá para pessoas (B2C) ou então para empresas (B2B).
O trabalho de criar as personas precisa ser bem feito. Se forem empresas: qual o tamanho delas? Segmento? Como sua solução resolve o problema delas?
Além disso, mapeie os concorrentes para saber quão parecida é a sua solução para saber para quem eles estão vendendo.
Se você for vender para o cliente final: qual a idade do seu cliente? Região, estado civil, valores, hábitos de consumo, profissão?
Detalhe o máximo possível. Isso ajudará você a saber onde essas pessoas estão e direcionar suas estratégias de marketing para atraí-las.
Com essas respostas claras, você monta o perfil do seu cliente e começa a ir atrás dele para construir a sua carteira.
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2- Encante seus atuais clientes para receber indicações
Não há nada melhor para quem vende alguma coisa do que ter clientes tão encantados e satisfeitos que indicam novos consumidores.
Se isso acontecer dentro da sua empresa, você terá não só clientes valiosos para a sua carteira como certamente terá um CAC e um ciclo de vendas menores.
Ao mesmo tempo, você está recebendo um feedback bastante positivo sobre o que a sua empresa está fazendo.
Por isso, entenda que o relacionamento com o cliente não acaba – e jamais acabará – depois de selar uma venda.
Siga mantendo de perto essa relação para continuar colhendo frutos e enriquecendo a sua carteira de clientes.
3- Eduque o mercado
Aqui a ideia é reforçar a imagem de referência que você tem e que os conteúdos que você cria mantêm. O “educar o mercado” é ir além naquilo que você gera de valor.
Isso pode ocorrer sendo palestrante de algum evento específico da sua área de atuação. Isso, claro, se você ou alguém da sua empresa tiver essa facilidade de falar em palco.
Mas, claro, você pode patrocinar algum evento, participar de mentorias, ou simplesmente criar uma área educacional sobre o seu segmento eu sem site.
Criar um evento também é uma forma de gerar valor e educar o mercado. Todavia, os custos neste caso são mais altos – mas valem a pena.
