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Um dos maiores desafios encontrados por empresas de diversos segmentos é saber identificar corretamente a diferença entre o que é custo e despesa. E por mais que os dois termos indiquem dinheiro saindo do seu fluxo de caixa, ter uma visão clara sobre este assunto, permite que você tome decisões mais assertivas, principalmente quando o assunto é o pagamento de comissão sobre as vendas.

Outro ponto importante e complementar a este, é saber fazer o gerenciamento de vendas  corretamente. Isso permite que você calcule quanto deve pagar ao seu time de vendas, sem que esse valor desequilibre seu financeiro ou até mesmo desmotive sua equipe. Neste artigo, vamos explicar como entender e resolver esses dois problemas de forma simples e eficaz. Vamos lá?

Custo versus Despesa: tem diferença?

O primeiro ponto é saber identificar quando sua empresa tem um custo e quando ela tem uma despesa. Para entender essa diferença, nada mais didático do que partir para suas definições primárias:

Custo

É todo gasto que sua empresa tem para a fabricação do seu produto final. Este termo costuma estar ligado à aquisição ou à produção de mercadorias. Alguns exemplos de custos são:

– matéria-prima;

– mão de obra;

– gastos gerais de fabricação;

– embalagens;

– depreciação de máquinas e equipamentos;

– energia elétrica;

– manutenção;

– materiais de conservação e limpeza da fábrica;

– viagens relacionadas com as atividades da empresa.

Despesa

A despesa, por outro lado, diz respeito a todos os gastos relacionados à administração da empresa, como as áreas do comercial, de marketing, de desenvolvimento de produtos, entre outros. De forma geral, é tudo aquilo que precisa ser desembolsado para que seu negócio continue funcionando. Alguns exemplos de despesa são:

– Contas de luz, água e internet;

– Aluguel da sala comercial;

– Material de escritório;

– Pagamento de funcionários;

– Comissionamento de vendas, etc.

Como dá para perceber, as despesas são todos aqueles gastos que não têm relação direta com a fabricação de um produto em si, mas que são extremamente necessários para que indiretamente ele seja produzido.

Como ter um plano de comissão de vendas eficiente?

É muito comum que o time de vendas trabalhe com comissão de vendas e até aí tudo bem, mas o problema é que muitas empresas não possuem um plano de vendas claro, o que gera muitas dúvidas de como esta remuneração deverá ser paga.

Como, normalmente, ela é utilizada como um incentivo aos vendedores, muitos gestores ficam na dúvida de como desenvolver um padrão eficiente para o comissionamento. As recomendações gerais dizem que o ideal é que o salário pago aos vendedores, siga o mesmo padrão de mercado sendo comum o pagamento de um salário fixo + comissões.

Para não errar no cálculo da porcentagem referente ao montante das vendas, você deve criar um plano de comissões, que se baseia nos seguintes pontos:

1. Estabeleça uma base de pagamento

Um bom salário-base é o primeiro fator para que seu time de vendas seja composto por profissionais talentosos. Para determinar este valor, é importante levar em consideração o quão difícil é a venda, qual o nível de experiência do seu vendedor e qual o nível de autonomia que ele precisa. Quanto mais dificuldade, expertise e autonomia, maior deve ser o salário.

Para determinar a comissão é importante que o gestor analise o quão complexo é o ciclo de vendas da empresa, qual a capacidade de influência que o vendedor tem para que o cliente tome uma decisão, qual função ele exerce e, o mais importante, quantos potenciais clientes ele consegue, efetivamente, transformar em clientes. Aqui, quanto mais simples e curta for a venda, menor deve ser a comissão sobre vendas.

2. Equilibre salários e incentivos

É fundamental que os incentivos sirvam de motivadores para o seu time de vendas. Por isso, equilibrar a balança entre o salário-base e as comissões se torna necessário conforme o mercado de atuação e o poder de influência do seu vendedor.

3. Não complique

Quanto mais simples for o seu plano de comissão, melhor, pois sua equipe precisa entender rapidamente o que está envolvido e como serão pagos após o final do período estipulado.  Não se empolgue também na definição de metas: vale mais a pena focar em uma meta de cada vez, do que jogar um caminhão de objetivos a serem cumpridos por sua equipe. Estabeleça uma meta realista e alcançável e deixe sua equipe trabalhar.

4. Defina a regularidade dos pagamentos

Sua empresa também precisa definir e seguir uma regularidade no pagamento das comissões, por isso existem alguns modelos que dividem o comissionamento em duas partes: a primeira no fechamento de contrato e a segunda na entrega do projeto. Independente do modelo de comissão adotado em seu negócio, é importante que ele seja muito bem definido, pois irregularidades desanimam seu time.

5. Monitore a situação

Isso pode ser feito com muito mais facilidade quando sua empresa investe em um sistema de vendas integrado com outros setores. Isso porque é mais fácil verificar se a estratégia colocada em prática está funcionando ou não. Por exemplo: se sua empresa possui uma meta semestral, mas seus vendedores fecharam o que foi proposto em três meses, seu plano precisa ser ajustado novamente.

Como calcular o preço de venda sem ficar no vermelho?

Antes de definir o tipo de comissão a ser adotada em seu negócio, é preciso ter em mente que ela só é válida quando há lucro acima do desejado. Basicamente, o negócio deve ter custos operacionais que girem em torno de 20% a 30%, e isso se torna possível quando a empresa já aprendeu como calcular seu preço de venda.

De forma geral, é necessário que seus produtos tenham um preço de venda capaz de cobrir os custos de um produto ou serviço. Assim, avalie itens como:

– impostos;

– comissão estabelecida para os vendedores;

– custos fixos e variáveis;

– custo de aquisição;

– margem de lucro desejada.

Para conseguir ter todas essas informações de forma rápida e assertiva, é importante que a sua empresa invista em ferramentas de gestão eficientes como é o caso do sistema ERP WebMais.

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